нефинансовый институт развития
крупнейший организатор конгрессно-выставочных мероприятий
Рады вас видеть
Восстановление пароля
Введите адрес электронной почты или телефон, указанные при регистрации. Вам будет отправлена инструкция по восстановлению пароля.
Некорректный формат электронной почты или телефона
29 Августа 2019
«Рукопожатия тут не приняты». Тонкости ведения бизнеса с азиатскими партнерами
Уместно ли говорить о различиях в деловой этике Востока и Запада в современном глобальном мире?

Безусловно. В мире Запада ценятся такие качества, как инициативность, предприимчивость, нестандартность, но в культуре Востока они не поощряемы. Идеальный японец — тот, кто соблюдает установленные порядки и не проявляет своей индивидуальности. Хотя различия между восточным и западным этикетом ничуть не меньше, чем между различными восточными странами. Деловая этика китайцев отличается от японской так же, как от французской. Например, японцы весьма чутки к проявлению малейшего несогласия между партнерами по переговорам и реагируют на нее негативно. С китайцами все иначе: не прикрикнешь — не получишь особых условий.



Можно подробнее об особенностях китайской этики?

Избегайте ситуации, когда вы можете поставить китайца в неловкое положение прилюдно. Кстати, это правило работает и с японцами. Иерархия в китайском обществе очень важна, поэтому не советую обращаться в присутствии старшего по званию к его подчиненному. И не забывайте: старшему по званию первому пожимают руку. К слову, эту норму этикета китайцы переносят и на иностранцев и уже в чужой делегации отыскивают того, кто, по их мнению, является главным, — к нему в основном и обращаются. Гостям китайцы предлагают говорить первыми, с тем чтобы выяснить позицию партнера (в Европе наоборот), при этом сами отделываются общими фразами. Добиться от них конкретики в первый раунд переговоров даже не стоит пытаться. На уступки они могут пойти только под самый финал переговоров, а утверждают их
и вовсе на другой день — все нюансы должны быть одобрены руководством компании. Но не исключено, что на следующий день вы опять можете вернуться к тем же опциям, с которыми приехали. Китайцы очень чувствительны к скорости ответа на их письменные просьбы и вопросы — предпочтительнее делать это максимально быстро, а если нет такой возможности, то написать, когда именно следует ждать ответа. Еще важный момент — участие европейских партнеров в китайских протокольных мероприятиях...


ГИЛАНА МИХАЙЛОВА,
ДИРЕКТОР ЦЕНТРА МЕЖДУНАРОДНОГО ПРОТОКОЛА И КРОСС-КУЛЬТУРНЫХ КОММУНИКАЦИЙ РАНХИГС:
В мире Запада ценятся такие качества, как инициативность, предприимчивость, нестандартность, но в культуре Востока они не поощряемы. Идеальный японец — тот, кто соблюдает установленные порядки и не проявляет своей индивидуальности



С алкоголем?

А как же! Желание закрепить контакт бокалом вина или стопкой водки сыграет в минус, только если ваши партнеры с Ближнего Востока. Были случаи, когда из-за невозможности согласовать винную карту по случаю заключения крупного контракта срывался сам контракт. Китайцы — не мусульмане, в вопросах алкоголя их этикет максимально приближен к российскому. Но пить с китайцами нужно умеючи: тамошняя водка — не самый легкий напиток.



Они пьют только водку?

На банкетах и приемах к столу подается рисовое вино (шаосин), которое полагается пить после тоста, при этом бокал держат в правой руке и поддерживают ее левой. Трапеза — важная часть переговоров, частенько в ресторане бизнес-вопросов решается больше, чем в офисе. В Японии схожая ситуация: баснословные бюджеты тратятся на корпоративные походы в рестораны. И от российских партнеров ожидают того же внимания. Пара слов о подарках... Если речь идет о бизнес-подарке, его следует дарить после заключения контракта и не конкретному лицу, а фирме. И не дарите часы: это слово на китайском близко по звучанию к «похоронам». Кстати, поскольку Китай борется с коррупцией, подарки должны быть чисто символическими, особенно это касается чиновников.



Каким качеством характера, на ваш взгляд, нужно обладать западному человеку, чтобы вести успешный бизнес в Китае?

Терпением. Быстро никакой бизнес в Китае не строится. Китайцы изначально ориентированы на долгосрочные отношения, так что и вам торопиться не стоит. Не следует срываться и затевать скандал, если, например, пришел не тот товар, который заказывали. Китайцы превосходно считывают людей и знают, как ими манипулировать или обмануть. Иными словами, заводя деловых партнеров в Китае, будьте готовы ко всему, не торопитесь при заключении контракта, а еще лучше — обзаведитесь специалистом-проводником по местному менталитету.


В Японии принято протягивать визитную карточку обеими руками


Такой специалист не помешает и в других странах?

Совершенно верно. Особенно в Японии и арабских странах, где тонкостям коммуникации следует учиться годы. Дьявол — в деталях. Например, японцы, как и китайцы, при знакомстве производят обмен визитками, но если в Китае достаточно обладать карточками, то в Японии важно, из какого кармана вы их достаете (держать визитки в карманах без визитницы и, еще хуже, в заднем кармане брюк — верх неприличия), как протягиваете и забираете (только двумя руками), очередность обмена (он происходит строго по субординации). Здесь также ценят деловой дресс-код, но, в отличие от китайцев, пиджаки не снимают и галстуки не распускают. Рукопожатия тут не приняты, вместо них — вежливые поклоны (поклоны мужские отличаются от женских, по-разному кланяются и персоны разных статусов). Японцев, как и китайцев, следует называть по фамилии, прибавляя «сан» (суффикс, подчеркивающий уважение к собеседнику). Крайне щепетильны они и к пунктуальности, проявленной партнером: принято приходить строго за пять минут до начала переговоров, не раньше и не позже. Если вы начнете махать руками на переговорах с китайцами, вас разве что могут счесть некультурным человеком, для японцев же такое поведение — стресс. Торг с китайцами уместен и даже обязателен, с японцами — нет: они склонны принимать цену продавца. Если вы услышали что-то типа «сейчас это затруднительно», «надо подумать», то можете забыть о проекте: вам отказали. Переговоры по-японски — это всегда долго, потому что будут рассматриваться мельчайшие детали, причем не за один раунд, а несколько, с перерывами для устранения расхождения мнений в кругу самих японцев.



И как только находятся желающие вести бизнес с японцами?

Знаете, если вы прошли этот долгий путь, японцы становятся самыми преданными партнерами на годы вперед. Даже если вы начнете испытывать трудности, то именно японцы выручат вас и будут поддерживать до последнего, даже если им это невыгодно. А вот процесс переговоров с корейцами резко отличается от японского: никаких намеков, уклончивых ответов — все предельно четко и ясно, диалог ведется весьма напористо и даже агрессивно, вполне в стиле Запада. А перед началом переговоров в Индии настоятельно советую изучить систему каст, при этом дресс-код, визитки и уважение никто не отменял — требования будут аналогичны японским или корейским. В Гонконге не советую надевать дамам белый или королевский голубой, сведите тактильные контакты на нет, не подмигивайте и не маните пальцем — это неприлично. В Индонезии ничего не берите и не подавайте левой рукой, впрочем, как и во всех других мусульманских странах. На Тайване никогда не касайтесь ничьей головы. Но главное, конечно, в цели бизнес-контактов: для Востока деньги — не самое основное, как бы ни казалось это странным.

А в российском этикете есть что-то, что вызывает оторопь у иностранцев?

Да, причем для представителей бизнес-мира как Востока, так и Запада. Например, плохое понимание иерархии, дресс-кода и пунктуальности, не говоря уже о намеках и отсутствии прямых ответов, далеко не все из соотечественников представляют себе, что значит «сохранить лицо». Я уже не говорю о нашем традиционном гостеприимстве, которое могут выдержать разве что китайцы, и о специфичности для вкуса иностранца ряда традиционных русских блюд: селедки под шубой, салата оливье, борща, винегрета, окрошки.
Статьи на тему
Аналитика на тему
Авторские колонки