«Рукопожатия тут не приняты». Тонкости ведения бизнеса с азиатскими партнерами

Уместно ли говорить о различиях в деловой этике Востока и Запада в современном глобальном мире?

Безусловно. В мире Запада ценятся такие качества, как инициативность, предприимчивость, нестандартность, но в культуре Востока они не поощряемы. Идеальный японец — тот, кто соблюдает установленные порядки и не проявляет своей индивидуальности. Хотя различия между восточным и западным этикетом ничуть не меньше, чем между различными восточными странами. Деловая этика китайцев отличается от японской так же, как от французской. Например, японцы весьма чутки к проявлению малейшего несогласия между партнерами по переговорам и реагируют на нее негативно. С китайцами все иначе: не прикрикнешь — не получишь особых условий.



Можно подробнее об особенностях китайской этики?

Избегайте ситуации, когда вы можете поставить китайца в неловкое положение прилюдно. Кстати, это правило работает и с японцами. Иерархия в китайском обществе очень важна, поэтому не советую обращаться в присутствии старшего по званию к его подчиненному. И не забывайте: старшему по званию первому пожимают руку. К слову, эту норму этикета китайцы переносят и на иностранцев и уже в чужой делегации отыскивают того, кто, по их мнению, является главным, — к нему в основном и обращаются. Гостям китайцы предлагают говорить первыми, с тем чтобы выяснить позицию партнера (в Европе наоборот), при этом сами отделываются общими фразами. Добиться от них конкретики в первый раунд переговоров даже не стоит пытаться. На уступки они могут пойти только под самый финал переговоров, а утверждают их
и вовсе на другой день — все нюансы должны быть одобрены руководством компании. Но не исключено, что на следующий день вы опять можете вернуться к тем же опциям, с которыми приехали. Китайцы очень чувствительны к скорости ответа на их письменные просьбы и вопросы — предпочтительнее делать это максимально быстро, а если нет такой возможности, то написать, когда именно следует ждать ответа. Еще важный момент — участие европейских партнеров в китайских протокольных мероприятиях...


ГИЛАНА МИХАЙЛОВА,
ДИРЕКТОР ЦЕНТРА МЕЖДУНАРОДНОГО ПРОТОКОЛА И КРОСС-КУЛЬТУРНЫХ КОММУНИКАЦИЙ РАНХИГС:
В мире Запада ценятся такие качества, как инициативность, предприимчивость, нестандартность, но в культуре Востока они не поощряемы. Идеальный японец — тот, кто соблюдает установленные порядки и не проявляет своей индивидуальности



С алкоголем?

А как же! Желание закрепить контакт бокалом вина или стопкой водки сыграет в минус, только если ваши партнеры с Ближнего Востока. Были случаи, когда из-за невозможности согласовать винную карту по случаю заключения крупного контракта срывался сам контракт. Китайцы — не мусульмане, в вопросах алкоголя их этикет максимально приближен к российскому. Но пить с китайцами нужно умеючи: тамошняя водка — не самый легкий напиток.



Они пьют только водку?

На банкетах и приемах к столу подается рисовое вино (шаосин), которое полагается пить после тоста, при этом бокал держат в правой руке и поддерживают ее левой. Трапеза — важная часть переговоров, частенько в ресторане бизнес-вопросов решается больше, чем в офисе. В Японии схожая ситуация: баснословные бюджеты тратятся на корпоративные походы в рестораны. И от российских партнеров ожидают того же внимания. Пара слов о подарках... Если речь идет о бизнес-подарке, его следует дарить после заключения контракта и не конкретному лицу, а фирме. И не дарите часы: это слово на китайском близко по звучанию к «похоронам». Кстати, поскольку Китай борется с коррупцией, подарки должны быть чисто символическими, особенно это касается чиновников.



Каким качеством характера, на ваш взгляд, нужно обладать западному человеку, чтобы вести успешный бизнес в Китае?

Терпением. Быстро никакой бизнес в Китае не строится. Китайцы изначально ориентированы на долгосрочные отношения, так что и вам торопиться не стоит. Не следует срываться и затевать скандал, если, например, пришел не тот товар, который заказывали. Китайцы превосходно считывают людей и знают, как ими манипулировать или обмануть. Иными словами, заводя деловых партнеров в Китае, будьте готовы ко всему, не торопитесь при заключении контракта, а еще лучше — обзаведитесь специалистом-проводником по местному менталитету.

В Японии принято протягивать визитную карточку обеими руками

Такой специалист не помешает и в других странах?

Совершенно верно. Особенно в Японии и арабских странах, где тонкостям коммуникации следует учиться годы. Дьявол — в деталях. Например, японцы, как и китайцы, при знакомстве производят обмен визитками, но если в Китае достаточно обладать карточками, то в Японии важно, из какого кармана вы их достаете (держать визитки в карманах без визитницы и, еще хуже, в заднем кармане брюк — верх неприличия), как протягиваете и забираете (только двумя руками), очередность обмена (он происходит строго по субординации). Здесь также ценят деловой дресс-код, но, в отличие от китайцев, пиджаки не снимают и галстуки не распускают. Рукопожатия тут не приняты, вместо них — вежливые поклоны (поклоны мужские отличаются от женских, по-разному кланяются и персоны разных статусов). Японцев, как и китайцев, следует называть по фамилии, прибавляя «сан» (суффикс, подчеркивающий уважение к собеседнику). Крайне щепетильны они и к пунктуальности, проявленной партнером: принято приходить строго за пять минут до начала переговоров, не раньше и не позже. Если вы начнете махать руками на переговорах с китайцами, вас разве что могут счесть некультурным человеком, для японцев же такое поведение — стресс. Торг с китайцами уместен и даже обязателен, с японцами — нет: они склонны принимать цену продавца. Если вы услышали что-то типа «сейчас это затруднительно», «надо подумать», то можете забыть о проекте: вам отказали. Переговоры по-японски — это всегда долго, потому что будут рассматриваться мельчайшие детали, причем не за один раунд, а несколько, с перерывами для устранения расхождения мнений в кругу самих японцев.



И как только находятся желающие вести бизнес с японцами?

Знаете, если вы прошли этот долгий путь, японцы становятся самыми преданными партнерами на годы вперед. Даже если вы начнете испытывать трудности, то именно японцы выручат вас и будут поддерживать до последнего, даже если им это невыгодно. А вот процесс переговоров с корейцами резко отличается от японского: никаких намеков, уклончивых ответов — все предельно четко и ясно, диалог ведется весьма напористо и даже агрессивно, вполне в стиле Запада. А перед началом переговоров в Индии настоятельно советую изучить систему каст, при этом дресс-код, визитки и уважение никто не отменял — требования будут аналогичны японским или корейским. В Гонконге не советую надевать дамам белый или королевский голубой, сведите тактильные контакты на нет, не подмигивайте и не маните пальцем — это неприлично. В Индонезии ничего не берите и не подавайте левой рукой, впрочем, как и во всех других мусульманских странах. На Тайване никогда не касайтесь ничьей головы. Но главное, конечно, в цели бизнес-контактов: для Востока деньги — не самое основное, как бы ни казалось это странным.

А в российском этикете есть что-то, что вызывает оторопь у иностранцев?

Да, причем для представителей бизнес-мира как Востока, так и Запада. Например, плохое понимание иерархии, дресс-кода и пунктуальности, не говоря уже о намеках и отсутствии прямых ответов, далеко не все из соотечественников представляют себе, что значит «сохранить лицо». Я уже не говорю о нашем традиционном гостеприимстве, которое могут выдержать разве что китайцы, и о специфичности для вкуса иностранца ряда традиционных русских блюд: селедки под шубой, салата оливье, борща, винегрета, окрошки.