Большинство сделок отечественных бизнесменов с китайскими срывается из-за того, что россияне не понимают (или не знают) традиций своих азиатских коллег. О том, как правильно себя вести и какие подарки дарить на бизнес-встречах с нашими соседями, рассказывает врио директора Института Дальнего Востока РАН Алексей Маслов.
Не продавайте китайцам идеи
Китайские бизнесмены, привыкшие к очень долгим переговорам, поначалу преследуют две цели. Во-первых, изучить, можно ли реализовать предложение без посредника, то есть без вас (это вообще одна из основных задач китайцев — «срезать углы»). И во-вторых, если без вашего участия все же не обойтись, узнать вас как человека. На этом этапе для китайцев важно поговорить о семье, привыкнуть к вам лично и к вашим формам ведения бизнеса. Это может затянуться на месяцы, но только после этого вы выйдете на реальное обсуждение бизнес-проекта.
Помня о российско-китайской дружбе, в делах китайцы все же остаются бизнесменами, поэтому всегда смотрят, что называется, на «доходную статью». Большинство россиян пытается продать китайцам идею, но им это неинтересно: если взять в качестве модели китайско-американские отношения, станет ясно, что китайский бизнес вкладывается только в уже готовые и работающие предприятия, капитализирует их и выходит на «новые объемы». Начинать в чистом поле китайцы не хотят и не могут — это отличает их от американцев, которые готовы вкладываться в стартапы.
При этом китайских бизнесменов привлекают долгосрочные инвестиции с возможностью контроля на каждом этапе (не удивляйтесь, если, вкладывая свои средства в тот или иной бизнес, они вскоре захотят получить контрольный пакет акций).
Нашим бизнесменам часто кажется, что китайцы настолько сильно хотят какую-то российскую продукцию, например мороженое, что сразу ее купят. На самом деле, конечно же, нет — китайский рынок очень плотный и жесткий. Это значит, что вам придется поработать на нем как минимум два года, причем по демпингу, чтобы о вас узнали, к вам привыкли и вы стали на этом рынке своим. Лишь после этого вы сможете выходить на какие-то более или менее крупные сделки. Не стоит полагаться на посредников, чаще всего их цель сводится к тому, чтобы посредничать как можно дольше. Лучше изучать китайский бизнес самому, причем как с организационных, так и с психологических позиций. Если требуется помощник, то лучше нанять лоббиста, который имеет выходы на «высшие круги» в Китае и сможет напрямую обратиться к местным крупным производителям.
Готовьтесь много есть и пить
Если вы начинаете сотрудничать с китайцами, будьте готовы потратить очень много времени на рестораны, беседы и обмен подарками. Отдельно придется изучать, как называть собеседника: необязательно чересчур официально — господин Ван или товарищ Ван, можно использовать «старина Ван» (если он старше вас) или «молодой Ван» (если младше). Нелишним будет ознакомиться с китайским ритуалом. Если вы его нарушите, ничего страшного, конечно, не произойдет, но вы не сможете стать «своим» и войти во внутренний круг, а значит, не выполните свою главную задачу. Для того чтобы бизнес с китайцем был удачным, надо думать не о деньгах, а о том, как завоевать его доверие и дружбу.
Все самое важное произносится не за столом переговоров, а во время «ресторанных посиделок», причем наиболее интересное предложение, скорее всего, прозвучит в конце. Так что готовьтесь к тому, что придется много есть и пить. Во время таких встреч не бойтесь вести разговоры «за жизнь». Расспрашивайте о китайской истории, о семье собеседника. Если вы хотите завоевать доверие, спросите о китайской кухне — узнаете много интересного. Не надо обсуждать территориальные споры, политические вопросы, зарплату. Не удивляйтесь при этом, если вам будут задавать бестактные в привычном понимании вопросы, например о том, есть ли у вас подруга и любовница, но сами старайтесь подобных вопросов избегать.
Не старайтесь перепить китайцев — они привыкли к таким посиделкам. Кроме того, в китайской делегации всегда есть пара человек, которая за вами внимательно наблюдает, старайтесь сохранять трезвость ума. Помните, что китайская водка особым образом действует на «некитайское сознание», а разговоры о том, что после нее не болит голова, миф.
Попробуйте выучить хотя бы пять-десять фраз на китайском языке. Вы, конечно, никого не удивите, но китайцы ваши старания оценят. Например, по-китайски можно произнести не только «здравствуйте», но и «все было очень вкусно» или «мне очень нравится китайская кухня».
Кстати, счет в ресторанах всегда оплачивают китайцы. И еще, если не едите острое, то скажите об этом заранее, потому что на любом приеме вас будут пытаться поразить самыми изысканными национальными блюдами.
Дарите что-то полезное
Будьте готовы принимать, а главное — дарить подарки. О них стоит позаботиться заранее. Лучше дарить их не только «начальнику», но и другим членам делегации. При этом подарки должны быть утилитарными.
Не надо дарить альбомы с видами русских городов, матрешки и что-то еще в этом духе — китайцы очень прагматичны. Не дарите часы — они в Китае символ смерти, цветы — их приносят на похороны, духи и туалетную воду — у китайцев на парфюм достаточно специфичный вкус. В переговорах избегайте чисел 4, 14, 44, потому что по-китайски «четыре» звучит так же, как смерть. А если вы подарите что-нибудь в количестве четырех, это будет восприниматься как пожелание смерти. Китаец поймет, что вы не в курсе, но ему будет неприятно.
Хороший подарок — набор светлого русского меда или российские украшения, шкатулки, дорогая ручка — то, чем можно воспользоваться. Основная идея — банка хорошего варенья лучше тонко расписанной матрешки. Подарки надо упаковывать в красную бумагу или перевязывать красной лентой.
В одежде старайтесь избегать зеленого (это цвет разведенного человека или вдовца). Одеваться стоит нейтрально и формально, идеальный вариант — светлая рубашка, темный костюм. Женщинам лучше избегать большого количества украшений, иначе китайцу покажется, что вы хотите поразить его своим богатством.
