Рады вас видеть
Восстановление пароля
Введите адрес электронной почты или телефон, указанные при регистрации. Вам будет отправлена инструкция по восстановлению пароля.
Некорректный формат электронной почты или телефона
Статья
03.06.2019
Набор отмычек: Как российский средний бизнес выходит на зарубежные рынки
Востребованность российских продуктов за рубежом еще недавно вызывала большие сомнения. Сейчас ситуация меняется. В 2018 году российский несырьевой экспорт вышел на рекордный уровень и достиг 150 млрд долларов США — против 134 млрд в предыдущем году. Журнал ПМЭФ решил на нескольких примерах понять, с какими продуктами российские компании выходят на зарубежные рынки и какие «отмычки» используют, чтобы завоевать себе место под солнцем.

Играть с огнем по своим правилам

Компания и продукт:
«Инновационные системы пожаробезопасности» («ИСП»), полный цикл услуг в сфере противопожарной защиты

Рынки:
Россия, Казахстан, Белоруссия, Армения, Молдова, Киргизия, Вьетнам, Дания, Кипр

Метод:
иди против тренда, всегда найдутся 10% потребителей, которые хотят не того, что навязывает рынок

На конференции «Открытые инновации» в 2015 году нас спросили: пусковое устройство для баллонов пожаротушения?

— Сами делаем, в Тольятти.
— Ну, в Тольятти вы собираете баллон, а откуда ЗПУ?
— Да сами делаем, в Тольятти.
— Этого не может быть.
— Почему?
— Слишком хорошее качество.

Сергей Лекторович, основатель и гендиректор группы компаний «ИСП» рассказывает случай, после которого он впервые задумался о международной экспансии. Его недоверчивым собеседником был менеджер ведущей европейской компании по производству ЗПУ в Европе — Rotarex. Тогда я подумал: «Ну, раз это для вас „слишком хорошее качество“, значит, вы о нас еще узнаете», — смеется Сергей.

Лекторович — человек непростой судьбы. В подростковом возрасте он был лидером известной в Тольятти молодежной уличной группировки. Когда стал постарше, пошел в политику и даже возглавил местное отделение партии «Родина». Но в конце концов нашел себя там, где смог действовать в полную силу — в бизнесе.

Компанию «Инновационные системы пожаробезопасности» он основал в 2009 году для дистрибуции отечественных и зарубежных противопожарных устройств. Но уже через несколько лет подумал: зачем мы тратим деньги на маркетинг чужого, а не собственного продукта? Малогабаритные модули газового пожаротушения тогда в стране еще никто не производил. Лекторович перенес офис в технопарк «Жигулевская долина», открыл производство рядом с заводоуправлением ВАЗа и собрал команду из бывших инженеров крупнейших автопредприятий страны.

«Где в России обычно производят пожарное оборудование? В оборонной промышленности. А вот потенциал автомобильного кластера до нас не задействовал никто. Хотя он очень мощный. В Тольятти есть уникальные специалисты, которые могут не то что ЗПУ — ракету сделать», —говорит Лекторович.

Отечественный рынок пожарных систем всегда был, мягко говоря, консервативным. Ключевые игроки на нем — бывшие инспекторы, которые либо сами держат бизнес, опираясь на свои связи, либо работают по найму. В результате реальная пожарная безопасность в стране давно превратилась в фикцию. От долгого общения с Лекторовичем развивается паранойя, потому что, попадая в то или иное помещение, он первым делом начинает убедительно объяснять, почему, случись чего, никто отсюда не уйдет живым.

Но в своей стратегии завоевания сначала отечественного, а потом и зарубежного рынка «ИСП» упрямо идет против тренда.

«Сейчас во всем мире крепнет тенденция — максимально снижать себестоимость производства, чаще всего в ущерб качеству, для того чтобы зарабатывать на сервисе и расходных материалах, — считает Сергей. — Это касается и еды, и одежды, и автомобилестроения — всего. Но именно в этом и есть наш шанс на экспансию. Мы продаем наши системы дорого. Придумываем, как сделать наиболее качественный продукт, как максимально реализовать потребности и пожелания потребителей, как создать то, чего не было до нас — это создает дополнительную ценность и не может стоить дешево. Всегда есть аудитория (я оцениваю ее в 10–20 % рынка), которая
выбирает лучшее, выбирает исключительную надежность и премиальное качество, глядя на цену во вторую очередь. Мы действуем по принципу компании Apple: пусть у нас будет маленькая доля рынка, но зато самая большая норма прибыли».

Сергей Лекторович, основатель и гендиректор группы компаний «ИСП»

Основной продукт «ИСП» — системы газового пожаротушения «Заря», подвесные модули со сжиженным газом различного объема.

Для дилетанта эта штука выглядит, как контейнер для межгалактической транспортировки инопланетного разума. Снаружи он окрашен той же итальянской краской, которая используется на заводе Ferrari, внутри обработан специальным антикоррозийным наносоставом. Но главное конкурентное преимущество «ИСП» — айтишная платформа, которая позволяет не только эффективно продавать и обслуживать, но и тотально контролировать качество продукта в реальном времени. Представьте себе экосистему того же Apple с электронным ID каждого изделия, только замените в ней айфоны на «Зарю», и получится то, что построила команда Лекторовича. Это особенно впечатляет зарубежных партнеров: даже на Западе еще никто ничего подобного не делал.

В середине 2010-х годов компания быстро вышла сначала на областной, а затем и на федеральный рынок. Сегодня среди ее клиентов Сбербанк, Газпром, Межрегионтрансгаз, Роснефть, РЖД, Мегафон. А с 2017го началась экспансия за пределы России.

В страны СНГ компания сначала выходила преимущественно через холодные звонки и с переменным успехом. Но неожиданным образом сработал инструмент, которым большинство предпринимателей пренебрегают: официальная государственная поддержка. Зайти в Белоруссию своими силами долго не удавалось, пока Министерство экономического развития Самарской области не помогло выйти непосредственно на МЧС Республики и решить многие проблемы. Об уровне доверия к «Заре» теперь говорит хотя бы тот факт, что ими оснащена Белорусская АЭС, защищаются стратегические объекты ФСО и ФСБ России.

Пилотный проект в Казахстане поначалу был менее удачным: компания занималась активными продажами несколько месяцев, но безрезультатно. Направление закрыли как неэффективное, и вдруг, спустя еще несколько месяцев, казахстанские клиенты стали сами настойчиво стучаться в дверь. Вывод: в каждой новой стране не ждите быстрых результатов. На «бесплодные усилия» Лекторович теперь закладывает как минимум год, лишь потом ожидая первых продаж.

From Тольятти с любовью: российские противопожарные системы завоевывают рынок от Казахстана и Армении до Вьетнама и Кипра

Но на рынках дальнего зарубежья у «ИСП» стратегия другая: продавать системы пожаротушения выгоднее через крупных партнеров, которые могут взять на себя сложные вопросы сертификации. Пул потенциальных западных клиентов «ИСП» формирует при поддержке Российского экспортного центра. Здесь тоже сработала простая идея: не бродить партизанскими тропами, а пользоваться официальной господдержкой, которая доступна любому предпринимателю.

«Чтобы получить маркировку „Made in Russia“, мы долго проходили в РЭЦ процедуру сертификации, но оно того стоило, — рассказывает Лекторович. — Центр субсидирует до 80% затрат на участие в зарубежных выставках, а до недавнего времени субсидировал еще и расходы на сертификацию. Жаль, эту меру пока отменили, но надеюсь, вернут». Прорывным для компании стало участие в прошлогодней международной выставке IFSEC International в Лондоне. Это ключевая международная площадка для всей отрасли, на нее съезжаются производители и потребители систем безопасности со всего мира. В результате «ИСП» удалось вызвать интерес у потребителей Дании, Вьетнама, Кении и Кипра. Еще недавно доля экспортных поставок в компании была 10%, сейчас она уже приближается к 30%.Вся команда «ИСП» уже в срочном порядке учит английский.

После хайпа:

Компания и продукт:
Bitfury, полный цикл услуг в сфере блокчейн-технологий

Рынки:
Россия, США, Гонконг, Великобритания, Нидерланды, Грузия, Исландия

Метод:
сначала вся планета, далее — везде

Команда Bitfury зарождалась в начале десятых годов, как «сборная СССР»: ее создавали молодые айтишники с постсоветского пространства. Поначалу она занималась только майнингом и шла туда, где политики не боятся слова «биткоин». Резона в российском офисе не было вообще, поскольку майнинг здесь и сейчас находится в серой зоне. Но именно это «неудобство» уже на старте вытолкнуло компанию на мировой рынок, где она сразу стала одним из лидеров в новой отрасли.

С 2011 года основатели Bitfury успели превратиться в биткоин-миллионеров, но понимали, что бизнес пора диверсифицировать. Так возник новый продукт — технологические решения в области блокчейна для тех, кому нужно сделать работу традиционной бюрократии более прозрачной. Пришли в крупнейшие мировые компании, вечно страдающие от недостаточного контроля. Например, помогли Coca-Cola упорядочить их планетарное хозяйство. Но в самом начале было понятно, что еще один важнейший сегмент — это государственные институции, которые остро нуждаются в блокчейн-технологиях, хотя еще не всегда это осознают. Несмотря на то, что все государственные аппараты несчастны по-своему, для их лечения существуют более-менее универсальные лекарства. Надо только их создать и предложить на рынке.

«Когда мы думали о том, куда продавать блокчейн, то сразу подумали о России, — рассказывает СЕО российского офиса Bitfury Дмитрий Уфаев. — Мы видим, что крепнет тренд на технологизацию среди политических элит и крупного бизнеса. Я и сам четыре года работал в Правительстве Москвы и знаю, как важны ИТ для современного государства».

Поэтому в начале 2018 года Bitfury открыли офис в Москве, форпост для работы с территориально и культурно близкими странами. Главным продуктом Bitfury стал Exonum — фреймворк для создания блокчейн-проектов. Он появился в результате отношений с Правительством Грузии, а точнее — с ее земельным реестром.

«Начнем с того, что государство, по сути, — это реестры и наборы правил. Главное, что делает любой госаппарат — поддерживает регламентирующую информацию и определяет порядок работы, — продолжает Уфаев. — Во многих странах эти реестры хранятся либо в уязвимых централизованных базах данных, либо вообще в бумажном виде. Пару лет назад с одним карибским государством произошла беда. Налетел тайфун и уничтожил земельный архив, его разметало ветром, цифровых копий не осталось. В государстве начались хаос и паника: непонятно, кто и чем владеет».

Есть и другая очевидная проблема: каждая смена власти приводит новых людей на ключевые позиции. И возникает соблазн что-нибудь где-нибудь поменять. В Грузии, например, у людей иногда пропадали записи в реестрах. Очередной руководитель мог сказать: «Да ты что, эта земля всегда Вахтангу принадлежала». И ничего с этим не поделаешь. Если только у тебя нет блокчейна. Он позволяет защитить информацию, исключить возможность ее удаления.

История с постепенным проникновением блокчейна во все сферы и закономерна, и уникальна: это тот случай, когда технология сама диктует логику развития рынка. Взять хотя бы университет «Синергия»: он полностью перевел выдачу своих дипломов на блокчейн, и теперь можно точно сказать, куплен этот конкретный диплом в переходе или получен честным трудом. Пока «Синергия» стоит одна-одинешенька в белых одеждах. Но еще 10–20 вузов последуют ее примеру, и уже будет понятно, что им можно доверять. А остальным придется объясняться: раз они этого не делают, значит где-то темнят.

Дмитрий Уфаев, глава российского офиса Bitfury

Еще один пример: украинский государственный аукцион конфискованных вещей «Сетам» однажды получил три тысячи судебных исков на пять тыс. сделок. Участники аукциона сомневались в его честности. А для того, чтобы вести три тыс. дел, нужна целая армия юристов. «Сетам» пришел к Bitfury, они перевели все на блокчейн. И когда случился новый иск, специалисты его отбили: из-за блокчейна манипулировать результатами аукциона невозможно. После этого иски к «Сетаму» прекратились совсем. Это и есть самая очевидная результативность — три тысячи исков и ноль.

Стратегия завоевания рынков Bitfury проста. Каждый конкретный бизнес-кейс — новый язык со своими особенностями произношения. Но выучив этот язык, можно говорить со всеми бизнесменами отрасли, и не важно, из Зимбабве они или Швеции. Например, недавно в Bitfury изучили язык РЖД. «Вместе с ними мы отработали пилотную версию внедрения блокчейна. Она была сделана с учетом российского контекста, но уже продана железным дорогам Казахстана, и сейчас идут переговоры с Канадой, — рассказывает Уфаев. — Потому что почти у всех железных дорог мира общие проблемы: рельсы принадлежат одной структуре, вагоны другой, ехать вагоны могут по заданию третьей, обслуживаться в четвертой. Блокчейн сводит весь этот разнобой к единому знаменателю. И в нашем запасе уже больше сорока языков разных бизнесов. Мы теперь просто транслируем их по всему миру».

Блокчейн-технологии: реальная помощь экономике и бизнесу или новая матрица?

Аналитика на тему