Денис Добряков, 28 лет
Компания Artskills. Сервис персонализированных подарков и сувениров.
Масштаб: Годовая выручка — 100 млн руб. Средняя маржинальность — 60%. Объем заказов — до 4 тыс. подарков в сутки.
Стартовые условия: Гараж, ноутбук и подержанный фотопринтер.
Кредо: «Чтобы чего-то достичь, нужно сперва чему-то научиться»
Свою модель развития Добряков в шутку называет «страдальческим предпринимательством» — бизнес растет каждый раз, когда сталкивается с очередной проблемой, которую нужно решить. Все и началось-то с проблемы. Студенту Денису хотелось удивить любимую девушку, а денег не было. Тогда он взял коробку из-под утюга, обклеил ее лепестками роз, положил внутрь красивую свечу. И произвел впечатление (девушка потом стала его женой). Так Добряков понял, что люди ценят не стоимость, а впечатления. И решил создавать эмоции. Теперь это корпоративная миссия, которую можно прочитать при входе в офис Artskills.
Отец говорил: «Не занимайся ерундой, ищи нормальную работу». Сын запирался в гараже и печатал этикетки для свадебного шампанского или собирал настенные часы с оригинальным циферблатом. Вместе с другом Сашей Туниковым запустил сайт, обещавший создавать подарки, какие нигде не найти. Если не получалось что-то изготовить самим, то искали поставщиков. Как-то раз «кассу сделал» заказ на подарок для вице-президента «Роснефти» — ему преподнесли виски в особой бутылке с золотой гравированной этикеткой.
Добрякову удавалось зарабатывать до 20 тыс. руб. в месяц — более чем ощутимую прибавку к стипендии. Но вот диплом МИРЭА получен. И что делать дальше?
Однажды за бутылкой пива Добряков рассказал о заманчивой идее своему однокурснику — Артему Кудинову. Так в компании появился директор по маркетингу, а следом — первые небольшие деньги на развитие. Третьим членом команды стал Владимир Туников — не только родной брат Александра, но и талантливый разработчик.
«Денег и ресурсов всегда не хватает, но их можно найти», — рассуждает основатель Artskills, поглаживая корпус цифровой печатной машины стоимостью с московскую квартиру. После того как число заказов превысило 20 в сутки, партнеры поняли, что креативный процесс пора роботизировать, а именно, купить онлайн-редактор, способный за минуту предложить клиенту персональный дизайн выбранного варианта подарка. Такой софт нашелся в Германии, но за бешеные деньги — 100 тыс. евро.
В августе 2012 года Денис и его команда полетели в Берлин торговаться, не имея ни евроцента за душой. Немцам четверо выскочек из России понравились, они предложили скидку в 50%, но услышали в ответ: «Нет, мы лучше заплатим полную цену, но в рассрочку, в качестве процентов с прибылиArtskills». Эту же схему (помогите нам заработать, и тогда заработаете вы) Добряков применил, когда решил обзавестись печатной машиной и станком для лазерной гравировки. Как только исчезла зависимость от вечно нестабильных поставщиков, бизнес резко пошел в рост.
Следующей проблемой «страдальческого предпринимательства» стал кризис собственной некомпетентности. Обнаружилось, что заказов Artskills поступает больше, чем ее сотрудники успевают выполнить. Засада. Добряков и Туников начали вгрызаться в науку управления производством. Скупили на «Озоне» все книги по системе кайдзен и начали внедрять у себя бережливое производство. В итоге к команде Artskills присоединился «Михалыч» — программа расчета производственных операций, при каждом заказе дающая четкие указания, что откуда взять и куда направить по всей цепочке, от склада до упаковочного стола. «Бережливое производство, по сути, процесс бесконечный, — говорит Добряков. — Я сам настроен на непрерывное развитие. Если за день не узнал ничего нового, то мне очень некомфортно».
У него теперь было все, что нужно: оборудование, «Михалыч» и энергичные сотрудники, представляющие новую историческую формацию — что-то среднее между хипстерами и производственниками. Но оставалась одна «нестыковочка»: производственные мощности позволяют брать заказов на 1 млрд руб. в год, а загружены пока лишь на 100 млн. В поиске новых знаний Добряков в прошлом году пошел в школу управления «Сколково». Оттуда он вынес идею — превратить персональные сувениры в бизнес-инструменты и таким образом увеличить сбыт. Теперь это направление называется «Подарки для бизнеса».
Как это работает Денис рассказывает на одном примере. Недавно в Artskills приехали представители крупного банка. Они хотели продать зарплатный сервис, а в результате уехали, подписав контракт на изготовление подарков. «Мы подсказали им, как увеличить продажи, укрепив лояльность при помощи положительных эмоций, — объясняет Денис Добряков. — Например, вручить на переговорах именной календарь, ручку с именем и фамилией клиента или настольную игру».
Есть ли у Добрякова большая цель? Он указывает на плюшевого единорога, стоящего на стеллаже. Единорог — это бизнес-символ, означает компанию с капитализацией 1 млрд. долл. Когда Денис поднял в «Сколково» свой первый раунд инвестиций, его компанию оценили в 600 млн. руб. Погоня за единорогом началась.
Иван Просветов, Лаборатория «Однажды», специально для ПМЭФ
