Несмотря на санкции, российские компании демонстрируют рост и сохраняют партнерства с зарубежными игроками — благодаря ставке на личные отношения. Рассказываем три истории о том, как в трудные времена на первый план в бизнесе выходит не «что», а «кто».
КОМПАНИЯ: «Валта Пет Продактс» — крупнейший в России дистрибьютор отечественных и зарубежных товаров для домашних питомцев. Годовой оборот в 2022 г. превысил 15 млрд руб.
РОСТ: в 2022 г. по сравнению с предыдущим — 37%, в 2023 г. — плановый 27%.
МЕТОДЫ: личные отношения с партнерами крепче официальных договоров, трансформация из дистрибьютора в сервисную и производственную компанию
— Зообизнес, которому мы посвятили 27 лет, — очень добрый, человечный рынок, — уверена гендиректор «Валты» Ирина Головченко. — По сути мы поддерживаем благоприятный психологический климат в обществе: ведь когда здоров и счастлив питомец, тогда и его владелец полон энергии и сил. А это так актуально в наше неспокойное время.
Эту миссию разделяют практически все производители зоотоваров в мире. Может быть, поэтому, когда против России начали вводить санкции, из 65 иностранных производителей сотрудничество с «Валтой» прервали лишь пять, из них «по принципиальным соображениям» — трое.
— Например, немецкие партнеры мне сказали: «Вообще не представляем, что может случиться, чтобы мы перестали сотрудничать. В конце концов, мы же не с политиками работаем, а с тобой лично. Мы уже 24 года вместе, почти родственники». И действительно, команда «Валты» все это время вкладывалась в развитие их бренда, неужели теперь я или наши кошки и собаки вдруг стали плохими?
«Четвероногая дипломатия» позволила игрокам этого рынка справиться с большинством вызовов. Делать домашних питомцев заложниками политических игр не только глупо, но и бесчеловечно. Ведь многие современные породы животных порой привязаны к определенному корму не гастрономически, а биологически — как диабетик к инсулину. От благополучия зообизнеса зависит каждая вторая семья, и потребность в заботе о живых существах всегда усиливается в кризисы.
Еще в 2019 г. «Валта» начала процесс локализации производства зарубежных брендов, а затем вложилась и в собственные. Сегодня влажные и сухие корма под своей торговой маркой «Мнямс» производятся в России, а их продажи в последний год выросли на 56 %. В июле 2023 г. компания планирует начать выпуск кормов под брендом Award на крупном российском заводе «Лимкорм».
Однако пока не все так радужно: во-первых, объемы выпуска российских кормов растут, и мощностей стало не хватать. Во-вторых, сильна зависимость от импорта кормов суперпремиального и премиального качества, здесь она будет сохраняться еще три-четыре года минимум. Это сложнейший продукт, поддающийся импортозамещению с большим трудом. Даже собственной мясокостной муки и премиксов качества human grade в России недостаточно, в нужных объемах ее можно производить только из птицы. Что же касается натуральных усилителей вкуса и гидролизатов, то сегодня их производит единственный завод в России, и тот находится в 10 км от границы с Украиной, со всеми вытекающими рисками.
— Формирование отечественного производства кормов, ветеринарных препаратов и лечебных диет — вопрос многих лет, потому что за этим стоит огромная прикладная наука, которая у нас только начинает развиваться, — говорит Ирина Головченко. — Одна из главных наших задач сегодня — выращивание собственной когорты технологов и диетологов. Только тогда можно говорить о полноценной индустрии. С игрушками и аксессуарами проще. Их мы теперь производим под своей торговой маркой Mr. Kranch.
Для «Валты» санкционное давление стало не только возможностью создать российскую линейку товаров, но и проверкой своих партнеров на преданность. И компания не собирается возвращать в свой портфель тех, кто провалил этот тест, даже если они когда-нибудь захотят вернуться.
КОМПАНИЯ: Siberian Wellness, международный производитель БАД и натуральной косметики в СНГ, Европе и Юго-Восточной Азии. В России на этом рынке занимает третью позицию с долей 5,8%.
РОСТ: по итогам 2022 г. продажи в России увеличились на 34%, в Азербайджане — на 98%, в Сербии — на 39%, в Киргизии — на 30%, во Вьетнаме — на 15%.
МЕТОДЫ: прямые продажи по модели MLM, борьба за увеличение доли рынка компании, строительство собственных производств в России и за рубежом, развитие сети международных партнерств
— Честно говоря, если смотреть исключительно на цифры в отчетах, сложно поверить, что мы развиваемся в условиях глобального кризиса, — улыбается основатель Siberian Wellness Татьяна Гороховская. — Темпы развития у нас сегодня высокие как никогда.
В 2022 г. Siberian Wellness купила завод Dahlia в Сербии, инвестировала в создание фруктовых садов и нового завода в Узбекистане, расширила производственно-логистическую площадку в России, а также присоединила российскую компанию прямых продаж парфюмерии Ciel. На вопрос о том, пришлось ли корректировать свои планы в связи с напряженностью в международной повестке, Татьяна Гороховская отвечает так: «Через четыре месяца нам исполнится 27 лет, мы за это время столько всего пережили! Нельзя постоянно перестраивать стратегию под давлением временных обстоятельств, у нас есть генеральная линия — и это главное».
И все-таки изменения произошли. Если раньше на 2/3 рост компании был обусловлен продажами в Европе и Азии, то в этом году домашний рынок вырос на 34 %. И дело не только в уходе крупных западных игроков, из них всерьез ушел только Amway. Рынок красоты и здоровья высвобождается еще и за счет того, что многие крупные косметические компании держатся за устаревшие бизнес-модели.
— А люди сейчас стремятся к жизни осознанной: ЗОЖ, ПП, БАД — эти аббревиатуры звучат чаще, чем названия люксовых брендов, потому что теперь недопустимо болеть. Пандемия послужила триггером для настоящего взлета тренда на велнес. И для нас именно это ключевая компетенция.
Татьяне удалось сохранить почти всех своих западных партнеров, им по-прежнему интересна международная компания, которая легко откликается на инновации. Огромную роль играют прочные личные связи.
— Все знают, что у нас сибирские корни, и мы этим гордимся, — говорит Гороховская. — Ведь бизнес прямых продаж построен на Human to Human. Не хочешь зависеть от политической конъюнктуры — вкладывайся в человеческие отношения.
Siberian Wellness не отказалась даже от поддержки своих экологических проектов. Татьяна уверена, что забота об окружающем мире является не оперативной задачей, а фундаментом, на котором она построила бизнес:
— В 2022 г. мы запустили два проекта, связанных с сохранением исчезающих популяций диких оленей российского Севера и гренландских китов на Шантарах. А прямо сейчас продолжаем работать над восстановлением лесов в рамках международного проекта «100 га» — деревья сажают команды всех наших стран.
После 24 февраля один крупный поставщик сырья все же прекратил работать с Россией. Мера с его стороны исключительно вынужденная. Чтобы смягчить ситуацию, партнеры сами нашли себе замену и познакомили Siberian Wellness с другой компанией, которая выразила готовность сотрудничать, несмотря на санкции.
— Мы играем вдолгую, поэтому сохраняем курс на международное развитие, — говорит Гороховская. — Во-первых, у нас большие планы по выходу в новые страны ЮВА — мы уже формируем ассортимент специально для Таиланда и Южной Кореи. Во-вторых, выходим на один из самых развитых рынков Европы — в Италию, и в успехе я абсолютно уверена.
КОМПАНИЯ: ГК «АБЗ-1» — группа дорожно-строительных компаний с годовым оборотом 25,8 млрд руб., крупнейший в России производитель асфальтобетонных смесей с мощностью выпуска 1,5 млн т в год.
РОСТ: выручка в 2022 г. по сравнению с 2021-м увеличилась на 20 %.
МЕТОДЫ: развитие новых технологий, расширение компетенций и выход на новые региональные рынки.
— Группа компаний «АБЗ-1» ведет историю с Асфальтобетонного завода № 1, который открывал еще Сергей Миронович Киров в 1932 г. В постсоветские времена производство радикально модернизировали в соответствии с мировыми стандартами, самый передовой на тот момент опыт был адаптирован под реалии отрасли. С начала 2000-х на базе предприятий создана группа дорожно-строительных компаний, в итоге «АБЗ-1» научилась строить объекты дорожной инфраструктуры любой сложности, став технологическим лидером своей отрасли.
Исполнительный директор Михаил Калинин уверен, что афоризм про две российские беды скоро канет в прошлое: «Федеральные трассы уже сегодня отличного качества. Сейчас из Москвы в Санкт-Петербург можно домчаться за пять-шесть часов! Теперь пришло время развивать и региональную транспортную сеть».
До 2030 г. на нацпроект «Безопасные и качественные автомобильные дороги» планируется выделить более 11 трлн руб. Локализация в России химических компонентов, которые еще недавно полностью поставлялись из-за рубежа, сегодня приближается к 100 %.
— Конечно, доступ к передовым технологиям затруднился с ухудшением геополитической обстановки, — признает Михаил Калинин. Но на личных отношениях эти разрывы не сказались. А гендиректор российского подразделения одной из таких компаний даже решил принять гражданство РФ.
Еще одна временная проблема — с одного дня до нескольких месяцев увеличились сроки поставок запчастей для производственного оборудования. Но при грамотном планировании запасов жить можно без дефицита. Производство 80 % необходимых нам запчастей уже успешно импортозамещено. Кроме того, в прошлом году компания полностью перевела производственные мощности на отечественное программное обеспечение.
Многие аналоги европейского и американского оборудования сейчас можно уверенно приобретать в Китае, где дорожное строительство достигло невиданных масштабов.
— Также я надеюсь, что и отечественные изготовители смогут взять реванш. В прошлом году производители укладочной техники предлагали нам на тест-драйв свои машины, и по его итогам, опираясь на наши пожелания, вносили изменения в конструктив, — говорит Калинин.
Происходят серьезные перемены и в самом отечественном дорожном строительстве. Кризис очищает рынок от слабых игроков. Когда в регионах появились средства на развитие инфраструктуры, выяснилось, что не все местные дорожно-строительные компании обладают нужными компетенциями.
Поэтому такие игроки, как «АБЗ-1», получили новые возможности для роста. Кроме родного Санкт-Петербурга и Ленинградской области, компания оказалась востребованной в Псковской, Тверской областях, Республике Карелия и Перми.
— В новых для нас регионах мы изучаем потребности рынка. Например, в Пермском крае мы предложили себя как строители развязок, потому что крупных мостовых компаний там нет, — рассказывает Калинин. — А в самом Санкт-Петербурге мы начали строить полностью новую трамвайную сеть и будем ее обслуживать. Это для нас вызов. Мы как дорожная компания постепенно наращиваем компетенции и в транспортной отрасли, будем оказывать услуги по перевозке пассажиров.
Однако чтобы окупить расходы по перемещению техники и мобильных заводов, сегодня необходимо иметь в регионе стабильный пакет заказов, а местные власти пока делают только короткие закупки.
— Поэтому мы очень аккуратно действуем, — заключает Михаил Калинин, — и стараемся заходить в те регионы, где есть долгосрочное видение. Радует, что и таких заказчиков становится все больше.
Предприниматель добавляет: «Мой дед говорил: „Чужим умом долго жить нельзя“. Это про то, что идти вперед только за счет лучших зарубежных технологий невозможно. Рост и развитие реальны, только если вкладываешься в людей, ценишь их растущие компетенции, воплощаешь их зрелые идеи».
