Ассоциация «Руссофт» свидетельствует о росте экспорта отечественных технологий на треть за прошедший год. Российские экспортёры теперь ориентируются на перспективные рынки развивающихся стран африканского и ближневосточного регионов, ЮВА, Латинской Америки.
Экспорт подаёт большие надежды всему технологическому сектору РФ на ближайшие годы. Остановимся более подробно на факторах, благодаря которым будущее российского экспорта может сложиться успешно.
Фактор 1. Поиск «друзей»
Наиболее полезными из числа дружественных стран являются те, которые предоставляют российскому бизнесу доступ на региональные рынки.
Например, стоит обратить внимание на Иорданию из-за её выгодного расположения аккурат в центре Ближневосточного региона и благоприятных отношений с соседями. Эксперты по международной торговле утверждают, что у иорданских ИКТ-фирм практически нет барьеров — ни языковых, ни культурных — когда они выходят на рынки арабских стран и локализуют там свои продукты. Можно использовать эти компании в качестве проводников на соседние региональные рынки для российских технологий.
Сингапур — вторая очень интересная точка входа на рынки Индо-Тихоокеанского региона. Это государство является главным местным центром технологий: в Сингапуре есть офисы 5400 компаний из США, включая таких гигантов, как AWS, IBM, Google, и т. д. Здесь зарегистрирован целый ряд международных корпораций, которые управляют дочерними предприятиями в Южной Африке (это, помимо уже упомянутого IBM, ещё и Microsoft, SAP, Unisys, Dell, Intel, Novell, Compaq). При этом Сингапур продолжает сотрудничать с РФ и на сегодняшний день уже порядка 20 российских IT-фирм успешно действуют на местном рынке.
Третьим рынком ИКТ, очень привлекательным, является Саудовская Аравия. Кроме того, план создания сети крупных ЦОДов, который начали реализовывать в 2021 г., делает страну ещё более перспективной.
Чтобы понять, какая точка входа будет оптимальна, компания должна оценить интересующие страны по следующим параметрам:
- инвестиционной привлекательности;
- ситуации в экономике и политике;
- состоянию судебной и финансовой систем.
Серьёзным подспорьем для корпоративных аналитиков в этом вопросе являются отчёты по разным государствам от проекта Doing Business, подготавливаемые региональными и международными консалтинговыми фирмами (E&Y, PwC) и регуляторами. Эти отчёты содержат все существенные макроэкономические показатели: минимальный уровень зарплат, ставку рефинансирования ЦБ, объёмы инвестиций, ВВП по разным отраслям, а также статистику по занятости граждан и демографическому составу населения.
Фактор 2. Конкуренты
Удорожание энергоресурсов, геополитические факторы и дефицит работников вынуждают ИТ-компании массово мигрировать, что влияет на конкуренцию в других странах. Поэтому вопрос о потенциальных соперниках в новой стране и наличии у них особых преимуществ является одним из ключевых для компании, которая собирается захватывать иностранные рынки.
Имейте в виду, что:
- Apple релоцировала свои российские кадры в Дубай, Киргизию и даже Лондон;
- в Узбекистане и Казахстане работает Huawei, успевшая перевезти туда команду из РФ;
Минпромторг РФ констатирует, что многие бизнесы из Европы сейчас думают о переносе своих производств в Турцию. Для этого есть масса причин: курс лиры чрезвычайно низок из-за инфляции, а в Европе наблюдается рецессия и рост цен на энергию.
Израильская ИТ-индустрия тоже привлекает международных технологических гигантов: сегодня в Израиле функционируют производства и операционные центры Microsoft, IBM, Oracle и HP, есть и R&D-центры. Поэтому бизнесы из США уже имеют преференции в этой стране.
Следует учитывать и факторы, ограничивающие возможности для конкуренции. К примеру, Бразилия зависит от непосредственных инвестиций США в свою экономику, а Киргизия — от международных доноров конкретно в сфере ИТК по масштабным проектам.
Компаниям из России, задумавшимся об экспорте в Колумбию, необходимо знать о действующем там Соглашении о содействии торговле с США (TPA). У Египта имеется аналогичное Соглашение о свободной торговле с Евросоюзом. В ИКТ-индустрии Алжира уже полно игроков из Южной Кореи, Китая, Европы и США: это всемирно известные Huawei, Nokia Networks, Ericsson Networks, чьи офисы работают там уже несколько десятилетий.
Если перспективы конкуренции с ними вас не пугают, тем более следует изучить расстановку сил на местной арене. Обратитесь за информацией к аналитическим отчётам Doing Business, местным СМИ и «Желтым страницам». Собрав и проанализировав данные, определите, каковы сильные и слабые стороны будущих конкурентов, какими преференциями они располагают — и начинайте разрабатывать собственную стратегию продвижения в регионе.
Фактор 3. Помощь сверху
Для некоторых государств привлечение иностранных бизнесов является приоритетным направлением, поэтому для юрлиц-нерезидентов введены особые таможенные и налоговые режимы, а многие действия, включая оформление разрешительных документов, проводятся по упрощённой процедуре. Это может быть важно.
- BIK Ratings констатирует высокую эффективность ИТ-сектора в Беларуси (по сравнению с остальными отраслями) и в качестве причины называет специальный режим налогообложения.
- Ни одна из компаний ташкентского ИТ-парка не платит налоги и таможенные пошлины и не обязана этого делать до 2028 г.
- Условия для работы ИТ-фирм в Киргизии тоже весьма благоприятны. Недавно принятое киргизским кабмином положение о статусе цифрового кочевника (digital-nomad) уточняет порядок его получения иностранными гражданами. Теперь российские айтишники могут приезжать и жить в Киргизии, не имея визы и имея лишь разрешение на работу и регистрацию по месту пребывания.
- В ОАЭ для цифровых кочевников есть специальный тип визы. Претендовать на неё могут иностранцы, чей месячный доход начинается от пяти тысяч долларов США. С этой визой вы можете пользоваться услугами местных банков, арендовать жильё, устраивать детей в школу.
- С мая 2022 г. этот тип виз появился в Аргентине. Поэтому релокация персонала в эту страну не потребует оформления пакета документов для каждого работника, чтобы обеспечить ему рабочую визу.
Внутри страны российских ИТ-экспортёров тоже поддерживают. Существует специальный государственный институт для этого, называемый РЭЦ (Российский экспортный центр), который оказывает содействие несырьевому экспорту. РЭЦ может помочь с сертификацией, получением патентов и лицензий, аналитикой и рыночными исследованиями, кредитами и гарантиями, поддержкой поставок и др. Кроме того, «Акселератор ФРИИ» запустил специальную программу для российских бизнесов, планирующих начать торговать на зарубежных рынках — GoGlobal.
Фактор 4. Местные специалисты
Расширение штата определяет возможности для масштабирования фирмы, вышедшей на рынок другой страны. Нанимать придётся, по большей части, местное население. В каких-то регионах эта задача решается легко, в каких-то вообще невыполнима. Не следует игнорировать этот фактор, если вы планируете развивать экспорт.
Например, рынок ИТ-специалистов в Беларуси известен своим качественным образованием. В белорусских вузах выпускаются специалисты семи десятков специальностей, и ежегодно их список только растёт.
Армения отличается тем, что среди местных айтишников (порядка 20 тыс. человек) почти половина трудится в центрах развития международных корпораций, которых здесь немало. А в текущем году стало ещё больше за счёт 500 технологических стартапов из РФ, которые перебазировались сюда вместе с персоналом либо открыли свои филиалы. На первое время им хватит имеющихся человеческих ресурсов, но рано или поздно придётся расширять штат.
А вот в Узбекистане, например, ИТ-специалисты в сильном дефиците, и он только усиливается со временем. Только 0,5 % трудящихся в 2019 г. приходилось на ИТ-отрасль. Для других стран СНГ этот показатель выше почти в семь раз и составляет примерно 3,7 %.
Фактор 5. Партнерства с локальными игроками
Покорение иностранного рынка в одиночку — цель практически недостижимая. Чтобы продажи были стабильны, нужно кооперироваться с местными бизнесами, у которых уже есть своё лобби в правительстве и контакты по отрасли. Локальные компании также могут стать вашими проводниками в политике, культуре, деловом взаимодействии. В некоторых странах это даже прописано в законах как обязательное требование к нерезидентам.
- Так, в Бразилии импортёр обязан иметь местного представителя, который будет отвечать за поставки товаров в пределах страны.
- Чтобы закупать что-либо в Саудовской Аравии, иностранным фирмам настойчиво советуют установить партнёрские отношения с местным предприятием, чтобы отслеживать ценные возможности, ориентироваться в импорте и понимать стандарты тестирования. В плане доступа к государственным контрактам и поиска возможностей для торговли это тоже очень полезно.
- Производители компьютерной и периферийной техники нуждаются в местном агенте, если хотят работать в Доминиканской Республике. Требования к агенту: способность оказывать сервисное обслуживание и техническую помощь.
Чтобы найти клиентов и партнёров за пределами РФ, можно обратиться к РЭЦ и поучаствовать в бизнес-миссии, международной выставке и т. д. Не забывайте и об электронной торговле: эти каналы нужно постоянно развивать, если вы хотите выйти за пределы отечественного рынка. Экспортёров также поддерживает Минпромторг РФ, а конкретно — его торговые представительства.
Предстоящие тендеры и выставки по всему миру публикуются на портале этого ведомства. Впрочем, на начальном этапе можно сначала пообщаться с потенциальными иностранными партнёрами онлайн, не обязательно сразу куда-то ехать.
Фактор 6. Релевантный продукт
Потребности рынков разных государств сильно отличаются. Чтобы успешно стартовать в новой стране, ваше предложение должно быть релевантно местному спросу. Поэтому обратите внимание на специфику спроса в тех регионах, которые представляют интерес для отечественных технологических компаний:
- По мнению специалистов по международным рынкам, в Азербайджане сейчас востребованы решения в области электронной коммерции и управления. Консалтинговые агентства с обширным опытом, уже развивавшие частные и государственные ИТ-проекты, тоже могут рассчитывать на успех.
- ИКТ-сфера Армении состоит, в основном, из ИТ-консалтинга, веб-разработки и дизайна, создания мобильных приложений и ПО, а также проектирования систем. Присутствие на местных рынках ведущих предприятий, специализирующихся на проектировании электроники и услугах по автоматизации, обеспечило стране эту специфическую нишу.
- На Ближнем Востоке одним из самых больших узловых дата-центров являются ОАЭ. Кроме того, Эмираты — одно из первых государств, где стал разрабатываться и внедряться искусственный интеллект. Планы правительства весьма масштабны: диверсифицировать местную экономику и сделать её экономикой знаний. А это невозможно без опыта зарубежных ИТ-корпораций.
- Для Вьетнама, помимо технологических инноваций, важно наличие услуг клиентской поддержки. Если компания-нерезидент их предлагает, то перед ней открывается весьма широкое поле возможностей извлечения прибыли в различных сферах: от транспорта и электроэнергетики до образования, здравоохранения, защиты окружающей среды.
Резюме
По данным аналитического портала Dsight, приводимых в недавнем опросе, основная масса стартапов из России считает своими целевыми рынками США (42 %), Азию (43 %), Ближневосточный регион (44 %), Европу (53 %), страны СНГ (58 %). Ключевыми иностранными рынками сбыта для российских предпринимателей в области ИТ сегодня являются те же страны СНГ, на которые приходится 45 % экспорта, и значительной меньшей степени — Ближний Восток с 11 %, США с 12 %, страны Азии и Европы — по 14 %. Но именно развивающиеся экономики признаются самыми перспективными, и в этом сходятся мнения представителей бизнеса и аналитиков.
