нефинансовый институт развития
крупнейший организатор конгрессно-выставочных мероприятий
Рады вас видеть
Восстановление пароля
Введите адрес электронной почты или телефон, указанные при регистрации. Вам будет отправлена инструкция по восстановлению пароля.
Некорректный формат электронной почты или телефона
Экспертное мнение
03.06.2019

Александр Свинин: Секреты эффективной работы на форумах

Экономические форумы — тусовка или работа?

Увидел в ленте по итогам Форума в Сочи несколько постов на тему «зачем нужны экономические форумы — там все только тусуются и никто ничего не делает» и решил описать опыт #КомандаУдмуртии на таких мероприятиях.

Как и для чего мы участвовали в Форуме в Сочи.

Мы всегда четко заранее делим аудиторию участников всех экономических площадок по роду занятий и возможным клиентским группам. Форум в Сочи — 70% участников — представители региональных и федеральных органов власти и институтов развития. Клиентская группа для B2G продаж компаний
#СделановУдмуртии. Поэтому в нашем портфеле на Форуме в этом году только те, кто может что-то предложить нашим коллегам из других регионов или решения, которые необходимо продвигать на уровне Федерации.

Исходя из целевой аудитории рождаются и наши KPI на каждой площадке. Для Сочи в этом году первый ключевой показатель — 5 млрд рублей предварительных контрактов на поставки продукции из Республики в другие регионы, второй — презентация опыта Удмуртии в реформировании экономики по ключевым для нас трекам (туризм, экспорт, инфраструктура, развитие муниципалитетов) на сессиях, а также на стенде.

Из KPI мы строим список встреч/ соглашений/сессий/переговоров — такой sales plan, одна часть которого — конкретная номенклатура продаж, вторая — потенциальные покупатели и рынки. KPI каскадируется каждому участнику нашей делегации от главы до стендиста. В этом году мы провели 126 встреч-продаж с потенциальными покупателями продукции наших предприятий, двенадцать вице-губернаторов по экономике посетили стенд республики. ТЗ для sales plan, по сути, нам ставят наши предприятия.

Стенд должен вовлекать аудиторию и удерживать ее, транслировать основные смыслы Республики. В этом году наш стенд посетили 2500 участников Форума, 983 из них поучаствовали в интерактивах, посвященных 100-летию со дня рождения М. Т. Калашникова. Идея стенда — показать наши предприятия и их продукцию через людей, которые и есть главный «капитал республики». Поэтому 2/3 пространства — презентация компаний и их сотрудников. #ЛюдиДела — главный хештег стенда.

Для форума в Сочи в этом году ключевой показатель — 5 млрд рублей предварительных контрактов на поставки продукции из республики в другие регионы

Чтобы не сложилось ощущение, что все идеально, поделюсь нашими планами на будущее:

Дальнейшее сопровождение лидов, полученных на Форуме. Каждая из 126 встреч должна иметь продолжение после Форума. В предыдущие годы мы не систематизировали лиды и в итоге упустили часть возможностей. В этом году мы наконец запускаем CRM-систему бизнеса в республике. Уже 1 марта весь объем нашей работы, начиная с Российского инвестиционного форума в Сочи, попадет туда и будет отслеживаться.

Договоренности здесь и сейчас.

В этом году мы сразу старались договариваться о бизнес-миссиях в те регионы, где у наших предприятий есть большой потенциал для продаж. При этом договариваться сразу с датами. Первый визит — в Белгородскую область. До конца марта — Иркутская область, ХантыМансийск. Надо «бежать очень быстро» чтобы успеть, и не погас интерес к нам.

Еще более глубокий таргетинг при продажах. Изучение рынков других регионов, текущие поставщики и наши конкуренты, наши преимущества перед ними. Для каждой встречи-продажи должна быть своя презентация, четко ориентированная именно на того, с кем мы встречаемся. Впереди Форум в Питере, но там будет уже совсем другая история.

Главной темой стенда Удмуртской Республики на Российском инвестиционном форуме — 2019 стало 100-летие со дня рождения Михаила Калашникова


Аналитика на тему